□本报记者 张丹璐
作为苏州口水娃食品有限公司总经理,谢一凡称自己是“小老板”,因为企业是由他父亲和叔叔共同创立的,他是名副其实的“食二代”。
“二代创业,虽然资源丰富,但也需要从零开始学。”谢一凡告诉记者,2019年毕业后,他在企业生产部当助理,同时一直在寻找机会“再创业”。2020年,他无意中发现直播带货非常流行,“别人的产品能卖,我们的肯定也能卖。”
一场直播锁定新赛道
一次偶然的机会,谢一凡了解到一名河北主播正好要去常熟采购服装。于是,谢一凡找到了他,并让他当天中午来工厂尝试“带货”。令谢一凡想不到的是,当晚在没有精心准备的情况下,总共播了16个产品,销售额达17万元。 “一名主播3小时的销售额就超过了线下经销商一个月的业绩,刷新了我们对电商直播模式的认知。”随即,口水娃走上了直播带货这一新赛道。两个月后,口水娃正式入驻快手平台,单月GMV(网站成交金额)最高达到1.3亿元,2020年被快手平台评为“好物联盟优秀商家”。
店播矩阵抢抓私域流量
“做电商第一要借助流量,第二要尝试自营模式。”谢一凡说,快手平台的成功,得益于发力早,经过一年的发展,企业已占据该平台头部行列,而当口水娃准备在抖音平台发力时,却发现原来的方式已经行不通了。
“抖音的玩法特别多,每个人都找到了适合自己的一条赛道,我们也一样,采取了专场直播的模式。” 区别于之前的带货模式,专场直播是主播达人全天只带一个品牌直播。这不仅有利于品牌形象的塑造,还能通过全系列产品的介绍来增强粉丝粘性,抓住私域流量。
当前,口水娃已与上千名网红达人建立合作关系,平均每月网络直播200多场。在发展过程中,谢一凡又发现了培养直播人才的重要性,于是陆续在临沂、杭州、广州、石家庄等地建设直播基地,并培养了20名自有主播,布局多平台店播矩阵。2022年,口水娃实现销售收入10亿元,其中,直播电商领域带来的增量达到3亿元。
倒逼生产成就“零食大玩家”
“在我看来,企业的核心竞争力就是产品非常齐全,另外,作为源头工厂,产品性价比是具有优势的。”谢一凡说,直播对生产的要求比其他渠道更高,例如种类要多、价格要亲民、发货速度要更快。
13万平方米的自营工厂、100多种零食品类,成了谢一凡的底气。作为一家集研发、生产、销售于一体的休闲食品实体企业,口水娃一直致力于研发多种类型零食来丰富产品线,并积极为直播电商渠道定制专属生产线以及专款产品。谢一凡表示:“只有不断研发新产品,才能在直播赛道中保持强劲状态。”
与此同时,企业还在仓储和发货环节,引入信息化管理系统,为每一件产品定制一个“数字身份证”,让系统能够自动识别产品品类,在提升效率的同时,确保了产品分发的准确性。目前,口水娃新零售物流部每人每天可发货3000余件,一个月最多可发货200余万件。(来源:太仓日报)