阳光浪子谈销售

一、也来谈谈“销售”

    最近我的一个朋友正在为销售的事情烦恼，所以我也准备把我的看法随便写一点，不求有什么调理，能看懂我的意思就行。

    总听郭德纲的相声，这次听到老郭说“艺术”，他说：“‘艺’就是才艺本领，‘术’就是将才艺卖出去……”，从对“艺术”本身的理解来看，我不是很赞同。我觉得，“艺”是指符合我们审美的一些才能，比如美术、舞蹈、声乐、等等，中国古代就有六艺的说法，指“礼、乐、射、御、书、数”，而“艺术”两个字是都是指这一类的才艺和技能，硬要拆开来说，我觉得“艺”是指偏文艺的艺术，而“术”指偏技巧类的艺术。

    但是，郭德纲的这句“将才艺卖出去”让我开始思考一个大家都熟悉的词——销售。搜索阳光太仓人才网上的职位“销售”，最近一个月有929条职位信息，平均月薪7354.33元，远高于太仓全部职位的平均月薪4875.12元。（详见“太仓职位信息分析系统”）

    招聘职位中的“销售”只是一个狭义的概念，广义的销售不单单是指销售有形的商品，还可以是销售服务、销售理念、销售自我等等。在综艺节目《相声有新人》中，郭德纲再次强调：“相声社团成不成功要看他们卖不卖得出去票！”，这个观点也再一次说明了销售的重要性。销售是什么？销售就是将之前的生产加工、学习成长、等等所有的辛苦和努力变现的一个重要环节，当然，卖商品，变现得到的是钱，向女友销售自己，变现得到的就是老婆……。

二、让客户知道商品的价值

    有句俗话叫做“酒香不怕巷子深”，在销售行业的发展史上，这句话也常常成为争论的焦点。但是有一点是不会变的，那就是如果酒是臭的，巷子再短再宽广都卖不出去。所以，商品的本身的价值才是根本，销售的最终目的是将商品变现，而销售的任务则是：让客户知道商品的价值。

    我们重视销售的时候，首先要注重商品本身的价值。一个酒庄，有酿酒师傅，也有卖酒的伙计，酒卖得不好，不能只怪卖酒的伙计，要先尝一尝自己的酒是不是有问题，酿酒师傅的工作到不到位。我们有些企业主，往往忽略了产品本身的问题，总把责任归到销售身上，这样就陷入困境了，因为产品不好怎么卖得出去？

三、聆听客户的需求，尊重客户的选择

说几个案例。

1、“贴心”的销售

    我遇到一个，甚至已经忘记是销售什么产品的了，但是他微信里加我好友，每天准时给我发“贴心”问候：“明天有雨，注意带伞”、“天气凉了，注意保暖”……之类的，然后偶尔发一个产品推销的信息。

2、“热情”的电话

    还有一个，打电话给我推销网络产品，我也是善良，没有狠心挂断，结果呢，经常不分场合和时间打来电话，电话里“孙哥”叫得哪个热情啊。我反复强调：“我不喜欢接听电话，有好的产品，请把详细内容发到我邮箱”，然而他依然电话不断，拉黑一个号码，他还会换一个。

    再一个也是，电话里口口声声是为客户着想，但是我和她说了：“我正在开车”，她依然不挂电话，继续推销，于是我果断拉黑。

    关于上面两种情况，都是属于主动营销的例子。我这里点评一下，作为销售，在推销产品的时候不能过于急切和主动。微信里冒充了一个“贴心”的好友，但是成为好友那么容易吗？扪心自问，你发的那些问候，是真心的吗？ “明天有雨”、“天气凉了”和你想要销售的东西完全无关，客户对你的目的是心知肚明的，这时候，这些“贴心”就会变成恶心。所以还不如发一些和推销产品有关的信息来得实在。电话轰炸也是，你已经让一个客户厌烦了，不顾客户的体验和感受，这是即便你的产品真的好，客户也会拒绝。

3、向孙子推销食物的奶奶

    没错，这是生活中我们常见的情形。小孙子在看电视，奶奶拿着一个碗，“来来，红烧肉好吃，吃一块”。孩子：“不吃，不吃”。“吃一块，真的好吃”，奶奶继续夹起一块肉。孩子目不转睛盯着电视机，一边摆手摇头。“张嘴，啊~”，奶奶把肉送到孙子嘴巴里。孩子没有拒绝，咀嚼着吃了下去，“奶奶没骗你吧”，奶奶露出成功的喜悦，孩子继续看电视……

    这是一次成功的销售吗？想一想。绝对不是，虽然孙子最后吃了肉，但是这样的行为会导致一个问题，我叫做“习惯性拒绝”。这样的事情发生多了，孩子会养成一个习惯：奶奶无论问他“要不要……”什么，他都会第一时间回答“不要”来拒绝。为什么呢？因为孩子已经形成习惯了，他用这个回答来拒绝打扰，而他的记忆告诉他，奶奶并不会因为他的拒绝而放弃，所以他根本不需要看奶奶手里拿的是什么、说的是什么、不经过大脑思考，一律回答“不要”。

    怎么改掉孩子这个习惯呢？也很简单。小孙子在看电视，奶奶拿着一个碗，“来来，红烧肉好吃，吃一块”。孩子：“不吃，不吃”。奶奶和爷爷直接把红烧肉吃了，过了一会儿孩子缓过劲来，来到桌前，“肉呢”，孩子问，“我和爷爷吃光了啊，你不是说不要吃吗？”，哇~ 孩子委屈地哭了。至此，看似孩子没吃到肉，是一次失败的“销售”，但是这样却能让孩子在下次回答“要不要”的问题时更加慎重。

    我们是不是发现了“向孙子推销食物的奶奶”和我们遇到的有些销售有共通之处呢？就是我们一直回答不要，他们却依旧死缠烂打，久而久之，只要听到是推销的，直接拒绝。这就是“习惯性拒绝”，谁造成的？奶奶！所以，只有销售尊重客户的拒绝，客户以后才会慎重地提出拒绝。

四、一些销售的方法

    继续说一说“酒香不怕巷子深”，卖酒的伙计就是销售，他可以逢人便说“我们家的酒是香的”，也可以用各种手段，让整个巷子飘满酒香。哪一种方法更好呢？这就是销售的方法，前文说了，销售的任务就是让客户知道商品的价值。

    为了让客户知道商品的价值，就有很多方法了。可以是直接地告知，也可以是很多别的方法。如果要让我系统地说些理论，我也说不上来，只能以自己的经历、见闻、感受来说一下。

1、借花献佛，借船渡河

    有一次我在家看电视，放了百事可乐的广告，正值酷暑，家里只有矿泉水，看了这个广告我就馋了。于是马上来到楼下超市，不料超市里没有百事可乐，只有可口可乐，所以我就买了可口可乐。

    看了百事可乐广告，最后买了可口可乐，想吃肯德基，最后去了麦当劳，这样的事例肯定很多人遇到过。你的产品B和别人的产品A是同类竞争产品，产品A进行了大量的广告投入，这时你是不是压力很大？是被迫加入广告战？还是有别的方法？其实可以他做他的广告，你做你的渠道，我提出了一个“货架填充”理论，也就是说，在一个超市里，同类产品，功能类似，品质类似，它们的销售量会与货架占位成正比。百事可乐的广告让我产生了购买欲望，而可口可乐恰巧占领了我家楼下的超市货架，于是最终我买了可口可乐。马云走访各国，到处宣传支付宝的线上支付功能，腾讯只要说一句“我也行”，然后加紧让微信占领个人用户终端，就能让马云的很多宣传成为自己的嫁衣。

2、循循善诱，以点带面

    安利大家都知道吧，其实是最早引入“传销”模式，当然，如今是合法的“直销”模式。它的理念就是让每个用户参与到产品的销售中来，这样销售的渠道会一直铺设到最终客户身边的人。当然，今天我不讨论它的这个模式。而是说一下怎么“以点带面”。

    安利的东西给人的印象就是比较贵，但是为什么贵还有人买？因为很多人相信它的品质，这一份信任哪里来？安利的蛋白质粉，维生素等真的对人们的健康有奇效吗？我在这里不评论，路遥知马力日久见人心，那么大家是不是都要看着身边吃安利保健品的人在吃了几年以后精神焕发，红光满面，才会有这份信任呢？这个周期太长了，安利有聪明的办法，除了保健品，安利还有卖日化用品，并且安利的洗洁精、牙膏、洗衣粉倒还真的是立竿见影，效果突出，价格也不是贵得离谱，平时也经常用得到。于是安利凭借这些产品的口碑给人们带来了“安利的东西有效果”、“安利的东西品质好”、“安利的东西实用”的印象。这就是以点带面。

    以点带面，可以是产品带产品，像安利这样，认真研发日化用品，不靠它赚多少钱，但是靠它打市场，打口碑。以点带面，还可以用企业的文化、企业的诚信、企业的理念、以及企业员工的形象来带产品，比如陈光标，依靠自己的慈善形象，他甚至可以卖灌装空气。比如一个网站，线上业务做得口碑不错，这时再去开实体店，发展线下业务往往也能收获更多的信任。

    所以，一个企业，在销售自己主要盈利产品的时候，如果这个产品需要用户在很长一段时间使用后才能感受出其品质，或者这个产品难以直接展示其优势，那么企业就可以思考使用这个“以点带面”的方法了，先向客户展示辨识度高，见效快，优势强的东西，来博得客户的信任。很多品牌找明星代言广告，用的也是这个思路。

3、预迎还拒，半推半就，激起客户自己的欲望

    很多销售给人的印象很差，甚至感觉像乞丐在行乞。新华书店有些励志书籍总是教人们如何去忍辱负重，如何去坚持不懈，还总拿一些成功人士成长阶段的一些血泪史出来作为榜样。要是信了那些书上的内容，就大错特错了。

    看到这里不管你是男是女，我来打个比方，假设你决定和你的的女友或者男友分手了，然后他（她）依旧不屈不挠的死缠烂打，你会妥协吗？会愿意复合吗？基本不可能，这里同时涉及到前面提过的两个问题，当被客户拒绝时，依然死缠烂打，是不尊重客户，更容易让客户产生习惯性拒绝，一旦产生了习惯性拒绝，客户的拒绝就不是拒绝你的商品，而是拒绝你这个销售，从而“以点带面”一并拒绝你的商品，这种拒绝已经无关你的产品了，而是一种讨厌，这时已经没有挽回的余地了。

    前面也说了，销售的任务是让客户了解商品的价值，那么自然你首先自己要做好功课，对商品了如指掌，然后在这个基础上，要充满自信，骄傲，带着炫耀的神态去宣传你的商品，而且只要炫耀，不要推销。

    比如男生追女生，第一次见面你就求婚，不把人吓走才怪。那怎么做呢？不卑不亢，表达自己，看到对方没有继续和你聊下去的意愿，就要果断打住，要个电话、加个微信、或者问她借本书，能为下一次交流留好机会，就可以了。然后…… 是不是微信上发“明天有雨”、“天气凉了”等贴心信息呢？前面不是说这是反面案例吗？前面讲的是销售给客户发与商品无关的假贴心微信，而如果是男生追女生，销售的商品就是自己，那么如果处于真的关心，是可以发这些信息的。

    销售也是这样，不要总想着第一次和客户谈，就能签单。要懂得尊重客户的拒绝，适可而止，但是又要想办法留下再次接触的机会，比如要到一个邮箱地址。然后接下来的沟通也要切忌虚伪，谁不知道销售可以提成呢？谁不知道销售的工资是羊毛出在羊身上，都是客户的钱呢？所以要及时、适时的向客户展示商品的价值，认真聆听客户的问题，尊重客户的选择。

    到最后，甚至可以像男女恋爱中常用的伎俩“预迎还拒，半推半就”那样，激起客户自己的欲望，让客户觉得，这是他自己的选择，让他主动问“多少钱？怎么买？”

    所以，销售一定首先要熟悉商品，信任商品，然后销售商品的时候要不卑不亢，要在内心深处想着：不是我求你买，我只是告诉你我们的商品有多好！

4、万事俱备，再借东风

    俗话说“先下手为强”，于是我们很多企业主总是追求快速占领市场，快速卖掉产品，却缺少了十年磨一剑的觉悟。在快餐式的经营模式中，很多民营企业也逐渐丧失了工匠精神。记得我小时候买的一副象棋，木质的，如今30多年过去了，棋子依旧各个油光锃亮完好无损，只可惜不知道什么时候弄丢了一个棋子，于是到淘宝千挑万选去买了一副新的，没想到，没几天木质的棋子就有好几个裂了，于是感叹曾经的匠人匠心，从此也再没有去网上买过类似产品。

    销售商品，商品本身的品质是决定其价值的根本，这点大家都知道。我这里说的重点是另一个方面。《三国演义》里，诸葛亮和周瑜打算用火攻对付曹操，从庞统的连环计，蒋干盗书反间计，到周瑜打黄盖苦肉计，真是万事俱备，但是要顺利使用火攻，还欠东风。这就是“万事俱备只欠东风”的出处。

    我们可以把销售比作东风，在努力开拓市场进行销售前，需要务必保证“万事俱备”，否则东风一起，被火烧伤的可能是自己。有一个亲生经历，太仓某路上新开一家餐馆，然后就是大力的广告和促销，散发了很多抵价券，然后就和小伙伴们去吃了，结果问题很多：装修有味儿，厨师手艺不精，上菜慢…… 。由于宣传力度和优惠幅度太大，那段时间那间餐馆几乎总是满座，满座是好事吗？不一定，因为每个吃完的客人都在说那些问题：装修有味儿，厨师手艺不精，上菜慢……。于是几乎每个去吃饭的人，都不会去第二次。我就是，有朋友约我吃饭，说去那家，我就说那里：装修有味儿，厨师手艺不精，上菜慢……，直到好几年以后，偶然的机会我再去那家吃饭，发现环境变好了，菜也还可以。

    你的销售力度好比是东风，但是你在很多工作没有准备好之前去借来东风，烧的就是自己，负面的口碑口口相传，东风越大，损失越大，而第一次的印象往往会根深蒂固，难以扭转。如今，我觉得拼多多也是如此，如果再不整治山寨劣质商品，你宣传越多，回头客越少。

5、其他

    其实我还想到了很多其他方法，比如“空间占领”，“潜意识植入”，“奢侈品效应”等等，等有机会下次再说。

五、结语

    销售的目的是将商品变现，销售的任务是向客户展示商品的价值。所以，提升商品价值、完善供应或服务渠道是前提，销售只是面向客户的用户界面，在销售环节，太多技巧则缺乏诚信，太积极主动则令人疑惑，要不卑不亢，以点带面，努力获得更多向客户展示商品的机会，同时也要聆听客户的需求，尊重客户的选择，激发客户的主动性。