创泰电子要开“医院”不开“药店”

　　□本报记者 张 立 文/图

　　每一家工厂都需要各种各样的机器设备，尽管这些设备的外观、作用有很大的区别，但要正常运转都离不开一种核心的部件电动机。任何一台电动机都会因为种种原因发生故障，造成损坏，从而影响企业的生产，并造成一定的经济损失，在一些较恶劣的环境中，电动机发生故障的概率就更高了，保护电动机并让它们更有效地工作因此显得尤为重要。在城厢镇的城区工业园，省高新技术企业苏州创泰电子有限公司的定位就是做“电动机保护与控制专家”。

　　工程师比操作工多一倍

　　苏州创泰电子位于城厢镇城区工业园顾港路，公司的规模并不大，只有一幢标准厂房，厂房的一楼是生产车间、仓库等，二楼是技术研发部和其它一些部门。

　　虽然公司在2010年底才成立，第二年初正式生产运营，但记者却在公司会议室的荣誉墙上发现了几块含金量很高的牌子，一块是2013年省科技厅认定为“省高新技术企业”的牌子，还有一块是公司研发生产的数字式热继电器和物联网温度控制器，都被认定为“高新技术产品”的牌子。而门口的一块牌子也显示，创泰电子还是省级的研究生工作站。

　　与这一系列金字招牌有点不相匹配的是显得有点“冷清”的车间，公司车间的面积并不算太小，和很多电子公司一样，车间里安装着贴片机、操作台以及各种检测设备，但车间里的工人却很少，在作业的工人只有10来个。

　　公司总经理朱鸽告诉记者，创泰电子的一线操作工确实很少，只有10多个人，反而是研发工程师和应用工程师较多，其数量差不多是工人的两倍，公司的工程师都有本科以上的学历。为了不断提高公司的研发能力，公司和南京航空航天大学等高校进行了校企合作，一方面定期组织公司的研发人员到大学里培训学习，另一方面定期邀请大学里的专家教授来公司现场指导。　

　　虽然创泰电子成立的时间并不长，目前的规模也不太大，但却在温控领域和纺织机械、表面处理设备、环保设备的电动机保护和控制方面形成了一定的优势，不管是设备生产企业，还是使用这些设备的用户，对公司的产品和技术都比较认可。

　　创泰电子的产品到底有什么特点？公司的技术领先性究竟表现在哪里？带着这样的疑问，记者参观了公司的样品室。

　　公司技术人员拿起一个电动机保护器，记者看到，这个电动机保护器并没有什么特殊之处，上面有一个液晶显示屏，还有一些按钮。技术人员打开保护器的外壳，指着一块集成电路板介绍说，公司技术的核心秘密全部在这里。

　　原来，传统的电动机保护器都是安装在内部的，属于机械式保护器。这种保护器反应较为迟钝，当电动机发生故障，保护器开始运作，并强制停止电动机运作的时候，往往为时已晚，很多时候电动机已经损坏，再进行修理或更换电动机时，必然会对生产产生影响，或多或少都会给公司造成经济损失。

　　为了更好地保护好电动机，创泰公司的技术研发人员经过潜心钻研，成功研发出这种数字式的电动机保护器。这种新产品灵敏度，不仅发现故障采取相应措施的时间比机械式的保护器要短，而且还具有精确度好、可视化等众多优点。一方面电动机处于什么样的状况，保护器的液晶显示屏会显示得清清楚楚，另一方面，这种保护器全是数字化的，互相之间可以联网。这样一来，所有保护器的数据可以汇集到一个终端。无论这家公司拥有多少设备，只需要一个人就可以掌握所有电动机的运转情况，既节省人力，更能有效避免经济损失。

　　公司技术人员告诉记者，我市有一家企业，由于电动机经常烧坏，不仅给生产进度造成了影响，还造成了很大的经济损失，这让公司负责人很是头疼。创泰公司技术人员经过全面诊断之后，为这家公司研发定制了一套专业的数字式电动机保护器。这款新式的保护器能针对缺相、过载、三相不平衡等原因做出精确报警，从而有效解决了这家公司电动机经常烧坏的问题。

　　更有效保护好电动机

　　开“医院”不开“药店”

　　记者在公司的技术研发部门看到，虽然有一些工程师在忙碌，但数量并没有朱鸽说的那么多。朱鸽介绍说，这与公司的经营理念和方式有很大的关系，其他的工程师都在和销售人员一起出差，进行陌生客户拜访等工作。

　　朱鸽告诉记者，做电动机保护器的企业并不少，针对这个行业的特征，他在创业之初就确定了一个理念，那就是开“医院”而不是开“药店”。

　　朱鸽进一步解释说，药店卖药，医院也卖药，但药店的店员卖药和医院的医生卖药有很大的不同，店员等着顾客上门来买，很多顾客都知道自己要买什么药，店员建议了，顾客也不一定会听，但医生就不同，告诉你病情，给你治疗，在病人心目中很有权威，让买什么药，病人就买什么药，即使比药店贵也会买。两者之间的区别是技术含量，医生并不是简简单单卖药，而是提供诊断、治疗、开药等全程的服务，创泰电子也想在这个行业开医院、做医生，而不是仅仅开药店，卖产品。

　　基于这一理念，创泰电子在经营中特别注重做“终端”，即直接到一些企业设备的用户那里进行陌生客户拜访，而不是到设备生产厂商处去推销产品。朱鸽告诉记者，公司的销售人员、工程师会分一个个小组，有时就在本市进行陌生客户拜访，更多的时候到外地进行陌生客户拜访，每组中有与人打交道能力强的销售人员，也有能发现问题、解决问题的工程师，如果企业正好在电动机、设备控制方面遇到问题，他们会很欢迎这样的拜访，而公司不仅能通过解决问题获得这一笔业务，更主要的是，如果在同类的设备中发现这个问题有一定普遍性，而公司研发的产品可以提升设备性能，就可以再与设备厂商联系，建议与对方配套。因为这样研发出的产品是为这设备量身定做的，就像医生针对病情开了药，设备生产厂商往往也很欢迎，这样得到的订单就多了，现在这种订单已经占到了公司业务的大头。

　　朱鸽同时表示，公司能在温控领域和纺织机械、表面处理设备、环保设备等几个行业的电动机保护和控制方面形成优势，一方面与公司有较高的研发能力有关系，另一方面也与专注做“终端”有关，做“终端”能让公司更多地了解各种设备上的电动机，发现问题，从而做出更好、更有效的产品。