口水娃一颗小蚕豆“炒”出4个亿

谢东奎与技术人员一起开发出炒货生产线，在全国各地设立直销点，引进电子平台发展电子商务。6年前一家只有几口锅的小炒货厂，如今创出了响当当的品牌—— 
口水娃 一颗小蚕豆“炒”出4个亿 
 
 
 
 
 
 
　　□记者   周  琦/文　　姚建平/图
　　货物包装员工分成两个班次，不停地打着包裹、张贴邮单；网络工作台员工轮番操作电脑，每秒钟接进上百人次客户的信息；快递车辆来来往往，现场十分忙碌……这是“口水娃”电子商务运作的一个个场景。现在，“口水娃”每天都有3000吨货物通过网络发往全国各地，年产值4亿多元，利税3000多万元。要知道，6年前，它还是一家名不见经传的小炒货企业，而它的成长正是得益于企业的品牌运作，把一颗小蚕豆做成大品牌。

　　铸就质量品牌

　　设备升级

　　走进苏州口水娃食品有限公司车间，让人惊讶的是这家企业与传统的食品炒货企业完全不同——干净。因为拥有全自动流水线，从一粒蚕豆到美味的兰花豆只要几分钟，而且生产都是在无尘环境下完成的。

　　“春节前是公司最忙的时候，兰花豆、怪味豆、多味花生、五香花生、老酒花生、脆皮花生、膨化食品、瓜子等系列百余种产品每天的发货量都在3000吨左右。”繁忙的场景也让公司董事长谢东奎回想起创业之初。

　　传统认为炒货行业无非就是锅子+铲子。创业之初，“口水娃”面临着产品单一、科技含量不高的瓶颈。“经过几年积累，为进一步拓展市场，2010年公司将总部从上海迁至双凤，全力打造休闲食品基地。”谢东奎说，当年有雄心，但也冒着不小的风险，因为当时正面临着国际金融危机。在谢东奎的眼中那是企业的第一次转型。“首先要改变炒货这传统产品在顾客心目中的印象。”企业搬到双凤后，光设备投入就达1000多万元，购进全国先进的全自动“炒货”流水线。

　　记者看到，生产车间使用了量身定制、专门研发的加工设备，工人每次交接班的第一件事是清洗消毒，确保车间一尘不染。“这两年我们又投入5000万元改良生产线，自主研发生产设备，形成了具有自主知识产权的国内一流炒货生产线。”“口水娃”品牌的建立不仅仅是通过展销会、广告等一系列推广手法来实现的，更多的是加强自主创新，增强企业内部管理，通过‘苦练内功’，全面提升产品质量，实现品牌价值。”

　　形成口碑品牌

　　创新技术

　　如何让消费者喜欢上这颗“蚕豆”，“口水娃”刚起步就不断思考，开始新品研发，生产了4大系列产品。

　　“当然，作为食品企业，最重要的还是产品质量和食品安全。”谢东奎说，“口水娃”从一开始就坚持严把原料和生产两道关，其原料全部来自东北、西北、苏北，收购时保证蚕豆的均匀度、色泽率达到标准，收购后马上存入保温库。从蚕豆到兰花豆，整个生产过程由电脑控制的流水线完成，工人们的任务就是把小包装产品装入箱内。

　　产品质量过硬，销路自然也就好了。但谢东奎心里却一直有着危机感，一颗蚕豆真的能“打天下”吗？为此，“口水娃”专门建立起产品研发团队，进行产品改良、口味更新及新产品开发。同时与其他优质食品生产企业合作，丰富产品内容。

　　“口水娃”相继生产出兰花豆、怪味豆、多味花生、五香花生、老酒花生、脆皮花生、膨化食品、瓜子等系列百余种产品几百种口味。“企业要发展必须适应市场需求！客户需要什么我们可以订制。”现在，公司不仅有坚果炒货，还有蜜饯凉果、美食肉类、糖果小食、风味奶茶、膨化食品等多个产品系列。

　　消费者发现，“口水娃”产品口味更好了，而且没有使用食品添加剂。这些都得益于“口水娃”在生产技艺上的不断改进，去年两项炒货工艺获发明专利；与江南大学合作成立省研究生工作站……“今年还将建设研发大楼、申报省高新技术企业和省高新技术产品……”在谢东奎眼中，一颗蚕豆也要技术创新。

　　创立市场品牌

　　拓宽渠道

　　一个夏日的晚上，口水娃电子商务部的客服“小百合”骑车摔得全身都是伤，但由于第二天还有客户单子要处理，她还是带着微笑一瘸一拐地上班了。对此，她说，还有客户在等我。

　　面对“双十一”晚上的爆仓，仓库人员和客服主动留下来通宵加班，第二天一个个成为“熊猫眼”还继续工作。

　　临近春节，由于业务量大增，商务部员工每天工作满负荷，20多名客服员需要不停敲打键盘，耐心地解答客户咨询。

　　谢东奎说，“口水娃”2009年在淘宝开店，起初每天只有一两单生意，后来逐步发展到近1000单、2000多单，现在已上升到了1万多单。尤其是公司新开发的迎春大礼盒，以实惠的价格赢得了全国各地消费者的青睐，网上选购礼盒的客户络绎不绝，销量直线上升，最远的销售到了台湾等地。

　　“以前如果说是铺摊子，现在就要讲究品牌的建立和销售渠道的拓宽。”谢东奎说，经过几年的发展，口水娃有了一定的市场美誉度，不少产品出口到韩国、马来西亚、加拿大等，但也面临着传统市场销售饱和的瓶颈。尽管如此，他也不舍得把这个“担子”卖给当时世界500强的企业益海嘉里，他决定把“口水娃”继续做大做强。“毕竟是自己一手创建的企业，像自己的孩子一样。”

　　随着电子商务的兴起，谢东奎目光敏锐地瞄准网络这个大市场，建立网上商务平台……几年运作下来，去年“口水娃”的淘宝官方旗舰店销售额排行全网前列。今年“口水娃”更把目光瞄准了申报驰名商标、省高新技术企业……